【专栏】

 

 

近日，一位做了20年美妆实体店的老友给我打了一个电话，他说这几年亏损严重，计划要去国外——刚果重新再创业……实际上，诸如此类的消息太多了。当前，美妆实体店都面临着巨大的考验，加之又是线下门店的淡季时刻，有好多同行朋友都表示经营艰难。线下经济转移线上，如何做好直播攻克难关，这就是今天的核心话题。

 

但做好直播也并非易事。2023年美妆直播厮杀惨烈。行业有句笑话“不做直播马上死，做直播死得惨”也反映了行业现状。其中，关键原因是，目前直播渠道基本靠企业付出巨大的流量成本来获得销量的，而很多主播甚至要求企业低于成本销售，这种方式对企业来说，无疑是杀鸡取卵。

 

然而不做直播，工厂停顿，产品滞销。是否有一条出路，是可以走得更稳健的销售思路，成为目前企业家们关心话题。事实上，2023年仍然有不少美妆企业通过短视频矩阵前导，加上品牌店铺直播的方式，赚得盆满钵满的。要想在激烈的竞争中脱颖而出，掌握直播流量的密钥至关重要。从目前整个市场看，做得比较好的品牌，都是把握了直播的关键要素，利用视频转化实现变现。

 

今天，我们特别邀请了西红柿直播创始人，潘剑洪（潘院）来一起分享，视频直播的秘密。

 

 

01

直播靠什么才能气贯长虹？

 

2023年，仍然有很多公司通过视频平台取得巨大成功。这些公司首先抛弃了网红的绑架，而是另辟蹊径，通过建立自己的官方短视频矩阵，在抖音、小红书、视频号等平台上发布精彩的内容，与观众建立连接，并通过品牌合作、产品展示和推广来实现销售。他们充分利用短视频的特点，包括视觉吸引力、短时间内吸引用户的注意力和与用户的互动性，从而取得了成功。通过有效的营销策略和与短视频创作者的合作，他们成功地将品牌形象传播给更多的目标受众，并实现了销售增长。具体该如何操作呢？对此，潘院分享了如下两点。

 

首先，内容是关键。直播内容应该具有吸引力和独特性，能够引起观众的兴趣。美妆博主可以展示自己使用产品的过程、分享美妆技巧、解答观众的问题等。这方面，Perfect Diary（完美日记）他们在短视频种草方面取得了显著的成功。通过与美妆博主和明星合作，将公司最新款的产品进行全网种草，特别在小红书、抖音等，投入重金。通过公司提供的素材，拉动博主进行展示产品、分享美妆技巧，并与观众进行互动。他们还举办了一系列直播活动，如直播带货、抽奖和限时优惠，吸引了大量的观众和购买者。

 

 

其次，品牌应该放弃一味绑定大主播的做法。往往依赖大主播，大主播的低价行为，往往把品牌带到一个廉价厮杀的境地，对品牌伤害很大。举一个做得不错的品牌的例子——玛丽黛佳。玛丽黛佳是一家注重时尚潮流的美妆品牌。他们通过短视频平台分享最新的时尚妆容、产品推荐和化妆技巧，与观众建立紧密的连接。他们还与知名的短视频创作者合作，推出合作款式的产品，并在视频中展示和推广。通过这种方式，他们扩大了产品的曝光度并促进了销售。

 

 

02

通过视频转化如何实现变现

 

通过视频转化，可以将观众转化为消费者，实现变现。关于直播，我们在之前的栏目里，有了各种的分享，在直播领域，各大主播说得更多的就是视频的质量与引流的方式，今天潘院重点跟我们分析了直播视频引流的方法与技巧。

 

潘院分析道，引流短视频的发布时间跟一般的短视频不同，发布一般的短视频，可以根据自己发布的经验，比如什么时候发布视频曝光量比较高，我们就会稳定的在这个时段去发布。

 

引流短视频，一般会在直播前一小时发布，这样才能起到通知开播的作用，通过自然曝光将用户引入直播间，发布的时间不宜过早，因为没开播，用户看不见闪烁的头像，这样对于进入直播间会有很大影响，直播结束之后发布，这个视频也不会起到引流的作用。

 

首先，直播中的产品推荐是关键。博主可以在直播中介绍产品的使用方法和效果，并提供购买链接或优惠码，引导观众购买产品。其次，合作推广是增加收益的有效途径。博主可以与美妆品牌合作进行产品推广，通过分享购买链接或获得推广费用来实现变现。此外，开展直播带货活动也是常见的变现方式。博主可以通过直播展示产品、演示使用方法，并在直播过程中即时引导观众下单购买。这种直播带货模式能够在短时间内实现销售爆发，提高变现效果。

 

03

直播致胜的核心逻辑

 

品牌要意识到，无论营销渠道如何变化，传播内容是关键。美妆博主可以展示自己在直播中使用产品的过程，分享美妆技巧、化妆步骤和技术。他们可以展示如何实现不同妆容效果，如日常妆、聚会妆或重要场合妆容。此外，他们还可以分享产品的详细评测和比较，以帮助观众做出明智的购买决策。

 

 

短视频在美妆公司的营销中发挥什么样的作用呢？潘院分析了以下几个方面的帮助：

1、视觉吸引力：短视频以其丰富多样的视觉效果和精彩的剪辑方式吸引用户的注意力。美妆公司可以利用短视频平台展示他们的产品、化妆技巧和妆容效果，通过精美的视觉呈现吸引观众的兴趣，进而提高品牌曝光度。

 

2、创意展示：短视频提供了一个创意展示产品和品牌的平台。美妆公司可以通过短视频展示产品的特点、使用方法和实际效果，以及创意的化妆教程和妆容演示。这种创意展示不仅可以吸引观众的关注，还可以展示公司的专业知识和创新能力。

3、品牌故事传递：短视频是传达品牌故事和价值观的有效方式。美妆公司可以通过短视频分享他们的品牌故事、背后的理念和核心价值观。这有助于建立品牌认知度、塑造品牌形象，并与观众建立情感连接。

4、用户互动：短视频平台提供了与观众互动的机会。美妆公司可以通过短视频中的问答、投票、评论等功能与观众进行互动，了解他们的需求和喜好，并提供个性化的产品建议和解答。这种互动可以增加用户参与度，加深与观众的关系，并为产品销售和市场研究提供有价值的数据。

5、社交共享效应：短视频平台具有社交共享的特点，用户可以将喜欢的视频分享给自己的朋友和粉丝。美妆公司可以通过创作有趣、有吸引力的短视频内容，激发用户的分享欲望，从而扩大品牌的影响力和传播范围。

 

短视频为美妆公司提供了一个创新的营销渠道，通过视觉吸引力、创意展示、品牌故事传递、用户互动和社交共享效应等方式，有效地吸引用户的关注、增加品牌曝光度，并促进产品销售和品牌发展。潘院介绍到，由于短视频服务公司目前都非常低调，大部分的公司目前是无法找到优质的服务公司，导致无法在直播领域取得进展，实际上本土有不少突出表现的公司，比例总部设在广州新塘的西红柿公司，就有在2023年通过短视频为企业带来年度20亿以上GMV的案例。市场不缺少创新的营销公司，缺少的是合作渠道。

 

 

潘院认为，美妆直播已经成为了行业中的重要一环。要想在竞争激烈的环境中脱颖而出，掌握直播流量的密钥至关重要。通过短视频来打透消费者心智，提供吸引人的内容、增强观众互动性，并通过视频转化实现变现，美妆品牌可以在直播平台上取得成功。只有不断创新和提升视频内容，找到优质的短视频服务公司，采用新型的利益捆绑营销模式，才能在美妆直播领域中赢得更多机会。