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头条专访 | 广东柏文柯继俊:做90分的事不吹100分的牛,脚踏实地不谈空话

原创美妆头条-梁彩钰

2021-11-22 16:21

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摘要 | 智造升级,向品牌靠拢。

当今社会,信息爆炸。

 

这是一种进步,也是挑战。如何在冗杂的数据中预测风口,并从中挑选出驱动自身发展的信息,是当下企业思考的问题。广东柏文生物科技股份有限公司(以下简称“柏文”),提交了一份“可供参考”的答卷。我们联系了柏文的联合创始人柯继俊,作为业务执行总裁希望能从他身上,追溯到更多柏文在化妆品行业沉淀的足迹。

 

露营的装备在办公室一角随意地堆放着,角落的跑步机、颜色鲜明的摆设无一不透露出满满的生活气息。从谈话中得知,这位化妆品企业的创立合伙人,同时也是偏爱机车和露营的生活家。

 

柏文生物科技股份有限公司联合创始人柯继俊

 

一个热爱生活的人,通常有着开拓且发散的活跃思维,这是记者在采访柯继俊时留下的深刻印象。

 

创新“智造型”标签,打造“品牌化”工厂

 

覆盖多化妆品细分品类,搭建了成熟配方体系的柏文,定位是专业化、跨越性的创新型ODM公司,正如公司呈现的主色调——黄色,作为心理学基色之一,黄色给人愉快、充满希望和活力的感觉。

 

 

一如柏文所表现出来的活跃、创新,柯继俊认为,当下化妆品消费需求的特点是多元、多变。他解释道,多元既是指需求种类的多元,越来越多的细分类目走进消费者的视野;同时也是指需求层级的多元,不同细分消费群体的需求越来越分化。而多变,是指需求变化的频度,也是指需求改变的力度。面对多元化的市场走向,柏文在美妆、护肤、食品等领域均形成了差异化产品矩阵。

 

放眼化妆品代工市场,每一个深为行业熟知的企业都有高辨识度的品类或定位作标签,如面膜之于贝豪、洗护之于澳宝,标签就像一张名片,承载着企业的价值观念与口碑。当创新、前沿、专业这样广而泛的概念成为外界对柏文的定义时,柯继俊开始思考:柏文需要一个具体化的标签。

 

曾有人说,化妆品代加工企业是日化产业链的重要组成部分,他们在品牌商和原料包材供应商的夹缝中生存,是中国千万中小制造业的缩影。随着“智造时代”的到来,大数据开发、算法驱动、数字化中台等智能模式逐渐代替传统的化妆品产能模式,企业需要转化成提质增效的智能模式,并在此基础上洞察市场动态、触达消费者真实诉求,输出与消费市场精准对接的产品,适应更新迭代迅速的升级要求。化妆品代加工企业逐渐往“品牌化”靠拢。

 

“任何事情都做在客户面前,‘想客户之所想’还不够,还得‘想客户之所不想’。推出一款产品还不够,我们还为客户构思如何营销、推广,全方位助力客户打造爆品。”将代加工企业视为品牌一样打造,是柏文所追求精益求精的体现。

 

为更好地预判市场风口,除了引进具有尖端生物高科技的产品供应源以外,柏文正在从专业的代加工企业转型为一个包含专业品牌设计策划、品牌运营战略等一系列服务的全案型厂商,以“一站式”差异化定制服务帮助品牌创造和实现其价值,提高可持续发展的市场竞争力,打造“未来型智造工厂”的企业名片。

 

 

在古人眼里,当下的时代不过是过往的延续和重复;如今,时代是一种新的观念,人们开始怀疑并且挑战过去,自觉面向未来,创造历史。正如柯继俊所说:“在这种大背景下,代工厂必须与时俱进,主动靠近消费群体,甚至比品牌商更贴近、更了解消费者,以前那种依赖品牌商订单的时代已经一去不复返了。”

 

当国货的灵感“缪斯”,应对市场难题

 

2010年以来,中国的制造业规模超过美国位居世界第一,中国制造业依靠人口红利和低价资源获得全球份额的红利消退,迈向“智造化”才是出路。而《中国制造2025》的核心问题之一是,中国制造的品牌化和全球化给出切实可行的独到见解和解决方案。

 

日前,国家统计局数据公布,今年1-8月化妆品零售总额为2462亿元,同比增长了20%。一直以来,化妆品产业都为社会消费品整体零售额输出较大占比的贡献,除了消费水平升级这一利好趋势,品牌及其背后的化妆品代工企业是推动化妆品零售不可忽视的“功臣”。

 

旗下合作客户有华熙生物、珍视明,阿芙,等多个国货品牌的柏文,正是驱动品牌实现高质量发展的“功臣”之一。谈到当下美妆品牌的发展思维时,柯继俊说:“让品牌迷茫的不是要在试卷上答什么,而是迷茫试卷上会出什么试题。”

 

与多方权威数据机构深入合作,柏文形成了以算法驱动的精准数据库,为客户提供市场动态及爆品成分预测。引进国内外先进、稳定、高效的硬件设备做支撑,依托“新、奇、特”产品创新成果配方库,以及国际化标准的专业化妆品实验室和质量管理体系,柏文从技术研发、生产运作、原料供应到包材采购等全链路,满足品牌的产能要求。

 

为更具体地了解柏文的运作流程,柯继俊分享了华熙生物与柏文的合作模式。首先,华熙生物派出验厂团队驻厂考察三个月,从原料,乳化,罐装,包装等各个点深入调研,才确认合作。其次,柏文有完整的客户所需开发设计体系,能积极配合他们的想法。譬如开发新的剂型,柏文会为了华熙生物开发价值一千万的设备去配套开发新品,并且提供整套的营销支持服务。

 

 

新法规颁布以来,关于化妆品各细分领域的具体规定也在相继落地。今年5月化妆品备案变更,导致无法备案,出现大量产品积压。“我们一方面安抚客户,一方面积极对接检测机构,帮助客户平稳渡过新规变更动荡期,保证客户生意运作合法合规。”柯继俊说道。

 

基于高效率、高质量、高配置的代加工水准,灵活应对政策变动的专业能力,柏文致力于为品牌提供开发设计产品的灵感,以“智能化”定位赋能国货品牌在行业突围,应对市场所设的“难题”。

 

 

国货崛起离不开中国的供给侧改革升级,伴随着工厂从创造到智造的艰辛过程,可以说,工厂发展与国货崛起是中国供给侧改革升级的一体两面,二者互为因果关系。正如柯继俊所说:“柏文的发展离不开国货发展的浪潮,柏文的进步也必然伴随着对国货浪潮的助推。”

 

脚踏实地,做90分的事不吹100分的牛

 

安信证券称,我国化妆品代工行业正迎发展机遇:一是化妆品行业高增,行至强监管时代,化妆品新规出台提升行业集中度;二是不同阶段企业对代工需求量有所差异,当前国内初创型企业爆发, 新锐品牌的涌向推动代工需求量增长。

 

柯继俊则认为:“现在的工厂两极分化,马太效应越发明显。”

 

头部厂商往往更能把握到行业发展的新趋势,把握电商、播商的需求,因而也更加能开发满足当代市场需求的爆品,品牌商也日益向头部工厂聚集,形成“正向”发展的循环。相比之下,部分中小工厂把握趋势的能力较弱,在产能过剩及生产成本上升的大背景下,寄希望于通过低价路线来破局,但是在低价路线中逐步丧失了企业的竞争力,陷入所谓的“低价陷阱”。

 

 

在这样的化妆品代工市场发展现状下,柏文唯一能做的就是坚守初心。

 

斯宾塞·约翰逊在《谁动了我的奶酪》一书中提到,变是唯一的不变。要做到积极适应变化绝非易事,这需要人们克服思想上的惰性,摒弃所想象的消极影响。再者,在审时度势的行动中坚守初心更为难得。

 

商业世界不是这几年才发生变化,而是一直在变化。柯继俊表示:“对于我们做企业的人来说,关键是要在变化中找到可以坚守的东西。对于柏文而言,我们始终坚持一点:做好代工厂,做好服务。诚然,我们在化妆品行业有一定的能力及经验积累,也非常熟悉当前各种新兴玩法,如直播。但与其自己做,我们更希望将相关的经验分享给我们的客户,帮助我们的客户发展壮大,与此同时将代工服务这项事业做深做透,这就是所谓的成人达己。”

 

当被问到“对公司上半年的发展是否满意”时,柯继俊答道:“对上半年交出的答卷还算满意,但离满分还有很长一段距离,仍需继续努力。”

 

面对疫情的冲击,以及产业增速减缓的大趋势,出口订单在收缩,但柏文视势调整了战略方向,形成企业在困境中前行的“缓冲带”。一方面,疫情无形中带来了新一波线上红利,柏文在电商、播商(直播电商)、社群新零售等渠道有所布局,为销售提供了新场景。另一方面,企业的客群结构比较良性,不过多依赖于单一客户,从而在某种程度上降低了因大客户不稳定而带来的结构性风险。

 

“我们争取做到90分的事,不吹100分的牛,脚踏实地不谈空话。”正所谓水倒七分满,话留三分软。柯继俊立足当下的态度,也是柏文深耕化妆品代加工行业,在瞬息万变的社会中沉淀的立场。

 

 

坚定“严谨、求实、创新”的宗旨,柏文用这90分,成就别人的100分。

 

拥有近400个优质品牌客户、80%返单率、近3000款成熟配方,柏文为国货品牌崛起准备了充足的“弹药”,也让我们看到了柏文行走在化妆品代加工道路的坚定步履,及国货崛起的牢固后盾。

 

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