有多少美妆企业能坚守一个品类32年，并在迷失与试错中"熬出头"？

 

站在2025第二届GBC全球美妆大会的舞台上，京润珍珠董事总经理周朔没有选择高谈阔论行业趋势，而是以近乎自剖的方式，讲述了一段令全场动容的接班历程。

 

 

“我今天要分享三个字——‘熬出头’。”他的开场白里带着自嘲与沉重，“因为我们差点就没熬过来。”

 

这场充满真诚与勇气的分享，不仅让与会人员看到一个"创二代"的成长蜕变，更揭示了在流量泡沫褪去后，美妆行业真正的生存逻辑。

 

 

流量陷阱下的

溃败与认知误区

 

 

"2021年，我们花100万坑位费以及35%佣金，合作了一位快手5000万粉丝的大V，一场直播GMV700多万，看起来是场大捷，实际发货金额却只有50多万。" 周朔的开场演讲，就抛出了一个让所有美妆人熟悉又扎心的场景。

 

 

然而，这场看似光鲜的战报背后，却是触目惊心的经营真相——连坑位费都无法覆盖。

 

这段痛彻心扉的经历，成为周朔职业生涯的"耻辱柱"，也折射出彼时美妆行业的集体迷失。

 

"当时的我，不接地气、眼高手低，以为凭借光鲜的学术背景就能玩转实业。"周朔坦言，那段时间的京润珍珠，陷入了多重误区，他自己也从行业会议的光鲜发言人，变成了"没脸见人" 的失败者，很长时间不敢在行业公开亮相。而彼时的京润珍珠，这个见证了自然堂、韩束、珀莱雅崛起的老牌国货，也在市场竞争中逐渐掉队。

 

 

四张“不死底牌”

成穿越周期核心竞争力

 

 

经历了迷失与挫败，周朔开始重新审视这个由父亲一手创办的品牌究竟留下了什么。答案是父亲留下的四张"不死底牌"，这也是京润珍珠穿越周期的核心密码。

 

第一张底牌，是极致的独特性与差异性。从1994年成立至今，京润珍珠32年只做一件事——珍珠。从珠宝延伸到珍珠粉、护肤品、大健康产品、口腔护理等多个品类，京润珍珠深耕珍珠全产业链，全面发掘珍珠价值成就独特优势，形成了“内调外养”的产品体系与品牌认知。

 

 

"珍珠是老祖宗留下的宝贝，多部医药古籍都有记载，珍珠既能作为中药饮片内服，又能作为护肤品外用，这种双重属性在美妆行业极为罕见。" 周朔介绍，京润珍珠的珍珠粉不仅是世界最细最纯的产品之一，品牌还通过生物发酵等技术研发成分，在补水保湿、美白祛斑、紧致抗皱等功效上形成天然优势。

 

 

在海南，京润珍珠拥有自己的工厂、产业带、生产研发基地，核心成分与配方完全自主研发。此外，京润珍珠还拥有全球最大的珍珠深加工产业园、中国第一家珍珠主题博物馆、三亚珍珠研究院等产业配套，更是构建了难以复制的供应链壁垒。

 

第二张底牌，是行业领先的质量与口碑。京润珍珠拥有36项国家发明专利、130多项美白特证、7项保健食品批文、1项中药饮片（珍珠粉）生产许可。这些不是花钱就能买到的背书，而是三十多年如一日的品质坚守。周朔透露，直到现在，仍有消费者在直播间留言："20年前在CS渠道买过你们的产品，品质一直很好。"

 

第三张底牌，是多渠道韧性。在渠道策略上，京润珍珠采取“线上线下全域覆盖”。线下渗透30万家销售终端，并覆盖百货、电商、OTC等8大渠道。其中，药品、保健品级珍珠粉全国合作药房超过十万家，并通过直播电商实现爆发增长。

 

 

第四张底牌，是“无人性”财务稽查和现金流刚性保障，避免了激进操作拖垮整个企业。

 

"这些底牌，是父亲用三十多年时间打下的基础，也是京润珍珠能够'熬'下去的资本。"周朔感慨，在流量迭代、渠道变迁的浪潮中，很多品牌追逐短期红利而迷失方向，但真正的核心竞争力，永远是独特的品牌基因、扎实的产业根基和过硬的产品品质。

 

 

4年日均睡眠4小时

以“笨功夫”重塑品牌

 

 

"被父亲骂醒后，我告诉自己：不再依赖达人，不再轻信外力，我自己来！" 周朔的逆袭，始于四年前大年三十的那个夜晚。 

 

因羞愧难当不敢回家过年的他，在房间里搭起简易直播间，开启了第一场直播。"当时没人在春节直播，自然流量意外不错，从几十人到几百人再到上千人。"周朔没有明星光环，没有专业话术，只是凭着对产品的了解，真诚地向消费者讲解珍珠粉的功效与用法。这一播，就是四年，累计直播时长超5000小时，平均每天只睡4小时。

 

 

从没有自主团队，到被服务商割韭菜，再到亲手打造核心运营团队；从对直播一无所知，到成为单场产出1000万的自播达人，周朔用最"笨"的方法，完成了自我救赎。

 

 

 "直播让我真正走进市场，读懂消费者。" 周朔坦言，过去的自己远离终端，不知道消费者需要什么，而四年的直播经历，让他锐化了对用户体验、产品感知和流量逻辑的把控。他发现，珍珠粉虽然有深厚的认知基础，但DIY的使用门槛让很多消费者望而却步；单一的珍珠成分教育成本高，需要与汉方成分复配才能降低接受门槛。 

 

 

基于这些洞察，京润珍珠开启了产品创新与升级，推出 "小光圈" 涂抹面膜，将珍珠粉与美白特证结合，解决了使用便捷性问题，成为兼具即时效果与长期养白功效的爆品；把非遗配方融入面霜，打造教育成本低、肤感出众的核心单品；与吉林省农科院合作，将珍珠与长白山野山参的稀有人参皂苷复配，推出人参蜜养矜贵系列；新推出的冬虫夏草系列，提取西藏那曲冬虫夏草、青藏高原藏红花及沙棘果的有效成分，在紧致抗皱与美白上形成复配优势......

 

 

"我们的产品逻辑很简单，以珍珠为核心，复配优质汉方成分，做温和有效、高性价比的国货。" 周朔介绍，京润珍珠的产品创新，始终围绕"内调外养"的核心优势，既有珍珠粉这样的心智型产品，也有面膜、面霜这样的大众接受度高的品类，更有蓝帽子备案的改善黄褐斑产品这样的差异化单品。 

 

在渠道布局上，京润珍珠形成了"珠宝塑价值、快消与护肤触用户、保健拓边界"的三位一体策略。珠宝业务的高端化布局提升品牌价值，护肤品和快消品通过多渠道触达广泛用户，而药品和保健品则依托独特的资质优势，开辟新的增长曲线。

 

海南自贸港的封关政策，更让品牌获得了对接国际原料和市场的新机遇。如今的京润珍珠，不仅在天猫、京东等电商平台稳居珠宝类目TOP1，更在美妆赛道重新赢得市场认可，实现了从"掉队"到"迎头赶上"的逆转。 

 

 

产品自信+文化自信

京润珍珠真正"熬出头"

 

 

"价格是产品的自尊，产品是品牌的自尊。" 周朔在演讲中提出的这一观点，戳中了美妆行业的痛点。

 

在流量焦虑的驱动下，很多品牌为了短期销量，不断压低价格、压缩毛利，最终陷入"低价 - 低质 - 低复购"的恶性循环；有些品牌则过度依赖营销背书，堆砌博士专家、科研院校资源，却忽视了配方师团队的核心作用和产品本身的使用体验。 

 

 

周朔认为，美妆行业正从流量驱动转向品质驱动，从短期爆品转向长期品牌。京润珍珠的逆袭，印证了这一趋势：没有依赖资本输血，没有追逐虚假繁荣，而是凭着对产品的敬畏、对市场的尊重、对文化的自信，一步步熬出头。 

 

作为"创二代"，周朔的成长轨迹也给行业带来深刻启示。

 

从最初的眼高手低、急于求成，到如今的脚踏实地、亲力亲为，他用"首席牛马官"的自嘲，诠释了传承与创新的真谛。"老一辈创业者的坚韧与坚守，是我辈无法想象的。他们从0到1积累的经验，不是光鲜的学术头衔能替代的。"周朔坦言，现在的自己，更懂得尊重、敬畏、扎实、勤恳的重量。 

 

 

在演讲的最后，周朔再次强调："流量催生爆品，可以快速爆发，但只有品质才能沉淀品牌，跨越周期。" 对于京润珍珠而言，32年的坚守不是终点，而是新的起点。

 

未来，品牌将继续深耕珍珠赛道，强化“内调外养”的差异化优势，让中国消费者看见国货的硬实力，让世界领略中国汉方的独特魅力。

 

 

——结 语——

 

 

从达播巨亏的耻辱，到自播封神的逆袭；从被父亲怒斥"滚蛋"，到扛起品牌传承的大旗；从迷失方向的海归精英，到脚踏实地的实业家。周朔的故事，是一个"创二代"的成长蜕变史，更是一个国货品牌穿越周期的生存启示录。

 

在这个追求快速迭代的时代，京润珍珠的"熬出头"告诉我们：美妆行业从来没有捷径可走，真正的成功，源于对初心的坚守、对品质的执着、对市场的敬畏。而那些能够沉淀下来的品牌，终将在时间的淬炼中，绽放出更持久的光芒。

 

正如周朔所说："32年，京润珍珠不仅没熬死，还在越来越好。因为我们对产品有自信，对文化有自信。"