供应链大会 | 陆昊:如何利用红人经济驱动品牌增长_美妆头条  
供应链大会 | 陆昊:如何利用红人经济驱动品牌增长
来源:美妆头条    2019-09-05 11:56
摘要:快美BeautyQ创始人&CEO陆昊在会议中发表了《如何利用红人经济驱动品牌增长》的演讲

94-6日,由中国国际美博会(简称CIBE)主办,由品域美创和云南汉木森生物科技有限责任公司联合赞助支持,由广东省化妆品科学技术研究会、美业颜究院-原料达摩院、中国商务广告协会数字营销委员会(简称CAAC)协办,根号C和美妆头条新媒体战略合作的2019第七届绿色供应链大会将在广州琶洲会展中心8.1馆举行。


本届大会主题为“驱动新增长极”,分设“包装设计”、“市场及科研趋势”、“原料配方”三大专场。



 

快美BeautyQ创始人&CEO陆昊在会议中发表了《如何利用红人经济驱动品牌增长》的演讲,以下为演讲内容:

 

今天我不太知道在座下面各位从事以及具体负责品牌打造的环节,所以我今天简单分享一下逻辑的问题。大家知道网红这两年推品带货是比较火,最近8月份大家都知道珀莱雅泡泡面膜的销售量不错。

 

如果说它的量,我们讲到一个简单的逻辑,以前做品牌,流量来自于电视台、平台广告。但是现在小红书大号给你做推荐,发一条微博推一个牙刷都可以卖好几百万,或者第二种方式,就像珀莱雅泡泡面膜在抖音信息流上投了很多,你在信息流上做大量投放,你买的就是这些平台的流量,流量一个是来自于平台,给你做信息推荐,还有你看的内容推荐,说白了就是这两个流量。你去投抖音,要么就找做MCN的公司去推流量,其实在早期,投投流量KOL会更有效,中期投流量它对你规模化去推产品没有太大效用。

    

有一个特殊的渠道在今天或者是在今年体量特别快就是直播,直播带量来自于快手直播,这些大的网红,你们应该知道一个数字,今年辛巴在快手上去做直播带货,应该在15月份把天猫店的排名达到前十,今天全网做一个好的直播卖货可以卖三五千万,比做一个品牌、公司的收入都要高,直播是一个特殊性质,它集合了内容和品牌。咱们作为一个品牌或者供应链,想去推供应链,或者想去跟同仁合作,首先解决的第一个问题是,你到底想要的流量是从平台来的,还是从同仁本身来?如果想从同仁来,你就找各个品牌KOL合作,就去找不同厂家,不同厂家带来的价值不一样,如果几千万规模,我不太特别建议把每个平台都搞定,因为你的潜在优势在平台上花出去,连一个水漂都打不起来,没有品牌效应其实是没有什么用的。比如说从客单价来说,第一是小红书,然后微博、抖音、快手,我们现在在快手去做630日柳岩的直播卖货,卖的好的是29块钱3瓶还赠一个吹风机。抖音现在做彩妆或者护肤,主力好的产品肯定是在100块钱以下,但这是一个常态,你看每一天的购物,基本上是在这个价格,但是你去反观小红书,小红书现在其实卖更高阶的产品,低价也是一个特殊的渠道,它是一个亚文化的聚集地,大家可以关注一下特殊的平台。价位不同,选择品牌不一样,还有每个平台的玩法不一样,小红书常规玩法就是投10002000个点击量,是因为小红书实际上承担的是我们消费者选择美妆产品百度的功能,现在没有人百度产品,现在是都去百度查一查,小红书大家搜到了很多,转化率很高。B站投放的就那么多,抄几个大号,有的账号卖20万一条,每个平台营销玩法不一样,除了我们品牌效应,还有产品价位和你现在产品架构,这是跟我们合作的第二步选择。

    

因为我们去年合作的100个彩妆护肤品牌,正好是天猫快消跟我们团队合作,天猫体量最快的彩妆,比如完美日记,正好他们是TOP10的排名,以及跟我们TOP10的排名基本上是一致的,这个数字告诉大家一个什么规律,信息流投放的量多,谁的量就起的快,这是2018年的数据,看我们服务过的快速体量的,感觉品牌现在的效果是它的转身速度和投放效率非常快,因为用户被今天推新品,用户推新品,被洗了一遍了。

 

你首先要解决这些问题,根据用户痛点生产自己的产品,现在合作的品牌来找我们的时候,我们首先会看他的产品是否OK,如果产品不OK,我们会告诉他活下去,肯定是比其他品牌要差的,因为产品是第一步,同样产品用同样步骤去推,同样的资源做不到同样的效果,第一步不是问我,是问在座的产品开发,是否符合90后、00后消费者的需求。

    

每个企业有自己的策略,我们现在给大的品牌去做选号,内容标签,有特别多的做了案例、历史数据去做的,现在我看到的所有新锐品牌,比如说美妆品牌完美日记,没有一家没有强大的数据去做支撑,现在全靠数据做,当然还有你们战略品牌定位。花西子销量很高,完美日记的体量在慢慢变大,其实在品牌建设上面很多,才能够有足够多的议价去拉,所以品牌战略定位是非常重要的,后面还有资源配比的策略。

    

最终其实长期来看,任何一个快速体量的问题,刚开始的时候它的停滞,它的整体使用感受,还有品牌效应不高,这并不代表什么,供应链产品开发的完善速度特别快,2017年我们跟网络红人看到完美日记的时候,都不太喜欢做,我们接的珀莱雅其实没有什么太大戏,因为使用感受不多。不然你投放的市场推广越多,给你带来的负面越多,这个在线下不重要,只要在线上有一个负面就会爆发,你一定是在处理好产品基础上再去做,就是要做到品质、深度、格局这三点才能做好。

    

可以跟大家分享一个数据,2017年数据特别好,2019年数据就没有那么好,今天要不要投很多钱,最终格局就是现在可能很多人会被冲击的比较厉害,大家会考虑,你要想清楚,给你带来冲击的人,你要做出什么,或者牺牲利润去占领市场。

    

初创阶段的品牌首先要有一个做的好的渠道,要有一个量,这样才能做玩法改善,重要的是你有一部分的投入,去拉量,通过线上带量,解决周期体验的问题,初创阶段要完善体量,对于新锐来说,他们效率很高,比如我们去做快手直播,我每个月都会有百分之多少的预算,去测试玩法,你去玩才知道哪个渠道有效果,哪个渠道没有效果,这个反映速度特别快。而更新锐品牌做过的东西要不要再做一遍,我回答是,而且是要快速做一遍。首先要对自己的组织结构、市场部、产品开发,你的产品开发团队是不是经常去访问KOL,你开发的产品是否受市场欢迎,或者开发出来的产品完全与市场背离。

    

如果说不管是对新锐品牌早期体量,KOL的方法都会有很多,你可以采用小V铺量,大V种草安利红深联名款以及共创开发。这个效果更加好,因为他的粉丝会知道,整个购买的过程会走得快。

    

品牌上新,爆款打造,去年双十一是9月份把所有的货铺出去,但是发现今年8月份就开始准备,发明这个市场在快速增加,电商大促,今年是新锐国际品牌、本土大的品牌做转型,还有国外集中品牌在抢,而在洗发、身体护理沐浴行业以及个护,流量现在显得很大头,做饥饿营销就是在品牌创新的时候进行推广,很多时候大家用联名款来玩,大多数联名款是控制它的销售,只有快速卖完这个事儿还有效果。

    

举几个案例,比如说毛蛋,主推产品是黛末X帅你一脸毛蛋,还有娇兰,穿越时空来爱你PGC,核心目标是品牌推广,超级话题内容支撑,你们现在的广告或者自己去开广告店,视频制作能力,你可以用他们的能力去改变自己,当然了还有我们自有品牌,屈臣氏的HWB大赏,帮他们去做渠道内产品推广。还有跟完美日记做的微代言,这个期间特别火,除了做流量、明星代言,这是完美日记这个阶段的玩法。

    

今天大会主办方也给了我们一个命题,供应链怎么能跟红人结合,我们发现特别多机会点,是因为我们现在同仁很多,很多快手在同仁方面,他们会有差价议价,他们希望真正质优价廉的产品,你们的质量产品找到一个既带货又做品牌代言的红人,这样去整合能帮供应链,很多大品牌的研发工程师和它的实验室会跟红人去做沟通,他们通过红人去测试自己的市场需求,现在在做的产品开发、包装开发到底是否符合现在市场,这几点我觉得是红人可以跟供应链结合的点。

    

我们有红人账号,有1.5亿万粉丝,600+品牌进驻,也拿到了很多行业奖项,比如说年度时尚红人、微博红人节等等,因为奖太多,所以就没有做阐释。

    

你们可以在推广的时候选择我们,同时我们也会跟大家一起去做一个全案的开发,如果你们有一些特殊好的产品,我们也可以联系,我们跟其他机构成立了孵化器,我们成立了新的品牌,当然我们也有红人店,在天猫和淘宝上销售,既有流量,也有线上渠道,也在研究开发,帮你做提高服务率,这一块来创作。

    

这是我们在快手、抖音品牌上的推广,现在最火的是ALLA,最火的是妆容大典。现在除了是一个IP之外,内容就是一个背景,300万的粉丝,他只要推一个产品,能够卖到几万的销量,他的影响力非常强,而且黏性很强,所以跟红人合作的时候,最重要的是他喜欢你的产品,他愿意给你推,做红人营销或者与红人合作,一定不能以统一方法去做,大红人认证的一个号很多。

   

2019年我们新的线上流量品牌,我相信大家的生意一定都不错,因为这是一个已经确定的趋势和未来,而且这个市场增速还在泛滥,我们看到彩妆护肤是从2017年开始体量,很多品牌做了议价,2018年、2019年进入到个护、家洁的阶段,这是不可阻挡的趋势,希望大家赶紧上船,赶紧测试,为未来打造机会,谢谢大家!


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