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创业人物 | 本打算30岁就“退休”,却在行业打拼18年, 这个80后总能发现别人看不到的商机

原创美妆头条-黄翠芬

2021-11-19 11:46

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摘要 | 他最初进入化妆品行业只是想赚够了钱就“出去玩”,没想到一做就是18年,如今他的公司已经有四家工厂、十几个品牌,最知名的品牌面膜年销量超过1亿片

 

他最初进入化妆品行业只是想赚够了钱就“出去玩”,没想到一做就是18年,如今他的公司已经有四家工厂、十几个品牌,最知名的品牌面膜年销量超过1亿片,他就是广州有喜化妆品有限公司CEO、珀薇品牌创始人——林伟鹏。

 

 

命中注定

 

2000年,林伟鹏法律专业毕业。出生于普通家庭的他如果按照常规的方式找个工作,一个月最多也就三、四百元的收入。正在自己摇摆不定的时候,林伟鹏的大哥提议他与自己一起到郑州去做生意。

 

与许多汕头人一样,林伟鹏对于做生意不仅不抗拒,甚至可以说很向往,于是他接受了大哥的建议,到郑州开始做化妆品生意。林伟鹏称之为一条“不归路”。

 

林伟鹏说:“我做这一行就是命中注定的,无论当时学的是什么专业,最终我都会干这个。”

 

在林伟鹏看来,当时的化妆品生意很好做,短短两年的时间,他就赚了一百多万,成为了名副其实的“百万富翁”。那时候,他的人生理想是到三十岁赚够钱,就不再工作,天天出去玩。

 

手握一百万的林伟鹏,开始思考是在广州买套房还是建个工厂。在做化妆品的这几年,他发现化妆品的销售其实很容易,难的是把产品做出来,如果能自己建厂做产品,一定能成功!

 

2002年,林伟鹏和一个工程师合伙,投资50万元建厂,开始生产自己的产品。这就是广州有喜化妆品有限公司的前身。

 

技术沉淀

 

但是,工厂运营的资金投入超出了林伟鹏的预期,没多久林伟鹏手里的钱就花完了,而这时第一批产品还没有生产出来。林伟鹏只好一边暂时代理销售其他品牌的产品,获得资金以维持工厂的正常运营;一边进行工厂的管理,加快研发生产的脚步,期待产品尽早面世。

 

好在第一批产品的问世很快扭转了困顿的局面。长期在市场上打拼,使得林伟鹏对市场了解得十分透彻,深知市场需要什么样的产品,针对市场需求打造出的第一批产品一经上市就大获好评,为企业赚了第一桶金。

 

当时,整个化妆品市场都没有什么品牌意识,基本就是从产品层面做生意。“那时候没有什么规划。”林伟鹏说,“虽然有一个商标,但是并没有在打造一个品牌。”

 

但正是这种只关注产品的思维,为“有喜”后来的发展沉淀了技术,产品品质很受渠道和消费者的认可,产品性价比高也成为“有喜”化妆品最大的优势。

 

 

2013年,面贴膜越来越火,一直以来在面膜生产方面做的还不错的“有喜”,产生了重点打造一个面膜品牌的想法,很快,“有喜”推出了专业面膜品牌——珀薇。

 

珀薇面膜一上市,就受到了零售终端和消费者的喜爱,不仅产品性价比高,而且其包装风格、产品定位都极富特色。对于门店而言,在之前销售的产品中,几乎没有与珀薇相似的品牌,珀薇以其独有的品牌特色获得了合作伙伴的高度认可。

 

“超膜”珀薇

 

但林伟鹏做珀薇,却有着更高的期待,他希望能将珀薇打造成为一个专业的面膜品牌,通过珀薇的专业度,帮助门店在面膜品类上的运营,提升门店对面膜的专业性,让顾客与门店产生更强的粘性,从而引导门店面膜品类的销售。

 

他提出“珀薇就是超膜”的口号,想要打造一个CS门店的专业面膜护理中心辅助珀薇品牌落地。并与团队一起制定了全套的方案框架,整个方案包括门店面膜区的形象塑造、面膜品类的占比、品牌组合以及价格带等都做的非常详细。

 

但是这套看起来品牌方和终端店都受益的方案却没有推行下去。面膜火了之后,越来越多的品牌开始进入这个领域,价格越做越低,折扣越打越大,开始“不按套路”出牌了。林伟鹏发现,珀薇花费人力物力帮助门店做了方案,但是却没有溢价权,成了一件吃力不讨好的事情。

 

虽然与预期中存在偏差,林伟鹏也没有放弃。他认为,面膜品类现在看起来很火,但其实这还是一个新品类,现在许多门店以及品牌将面膜定性为引流品,对这个品类的伤害很大。

 

随后,珀薇又打造了“414面膜节”,通过这一天全国网点联动的面膜品牌活动,带动门店与消费者在面膜品类上的互动,助力门店面膜品类的销售。如今,“414面膜节”好像一个固定的节日一样,形成一种固有的文化,不仅帮助门店精准地吸引到了周边顾客,也让珀薇这个品牌名声大噪。

 

做差异化

 

到了2016年,林伟鹏开始考虑,珀薇只做面膜相对来说量比较小,而代理商做一个品牌需要投入很多服务等成本,基数太小成本的占比就会偏高。加之面膜品类的竞争越来越激烈,业绩开始出现走低。于是,林伟鹏决定在珀薇品牌下推出护肤线。

 

彼时的护肤品市场前十强已经基本形成,想要挤进去,难度不是一般的大。如果不能找准产品定位、形成自己的特色,想要在大牌云集的护肤市场分一杯羹,几乎是不可能的。

 

 

经过对市场的多番考察,团队内部多次讨论之后,珀薇护肤品于2017年全面上市,并提出“轻护肤”的全新概念。林伟鹏认为:市场上目前并没有一个品牌的护肤品是专门针对年轻消费者的,在过去护肤品的消费群体基本是30岁以上的女性,因此产品的研发也多是针对这部分群体。珀薇“轻护肤”就是专门针对年轻消费群体定制,倡导“给肌肤减负”,精简年轻消费者的护肤流程,为他们制定最适合的护肤方案。

 

林伟鹏说:“珀薇‘轻护肤’是完全站在消费者的立场进行打造,让消费者少用护肤品。现在很多零售系统为了提高客单价拼命让消费者多买,但是那未必适合她们!”

 

这样与众不同的定位和真正为消费者考虑的产品,一经上市,大受好评,连带着珀薇的面膜销售也因为护肤产品的大获全胜而有所提升。

 

林伟鹏将之归功为:找准了差异化。他坚信,任何看起来饱和的领域都一定还有机会,关键是要找准差异化,找到其他品牌所没有的。珀薇与那些已经成熟的品牌相比,最大的优势就在于可塑性,可以有全新的定位,这是其他品牌做不到的。

 

这种差异化思维在其他方面也有体现,近几年流通渠道的销售增长乏力,2017年林伟鹏便推出“定制服务”,为一些美妆零售联盟进行产品定制,一旦某一款产品与联盟达成合作,便会专供这个联盟销售,成为该联盟的“自有品牌”。采用这种模式,2017年“有喜”在流通渠道的业绩达到了10%的增长。这在当前的传统流通渠道几乎是难以想象的。

 

稳扎稳打

 

如今,珀薇护肤在线下已经拥有2000多家网点,林伟鹏不打算激进地去扩张,而是希望把已经开发出来的2000家门店先服务好,树立成标杆,确确实实让门店在这个品牌上有产出,同时也能让珀薇护肤在消费者中间产生口碑。

 

林伟鹏强调:市场份额还很大,但是一定要一步一步做好。如果珀薇护肤做好了,与面膜就会形成一种相辅相成的关系,否则任何一个品类做不好,对这个品牌都是一种伤害。

 

现在,珀薇品牌也已经逐步进军华南地区的商超,与华润万家、大润发、家乐福等超市进行合作。打算等沉淀出一批优秀的合作伙伴和运营团队,摸索出最适合的方法和模式之后,再来复制到全国。

 

林伟鹏也表示,未来可能会尝试做单品牌店。“但是,单品牌店是重资产,需要很大的投入。”他说,“前期没有自己开出两三百家店,证明这种模式是可以盈利的,就招加盟商是很不负责任的,以我的风格是没办法做这种事情的。”

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